Руководителю, закупщику в течение дня поступает несколько звонков от коммерсантов или в торговую точку приходит несколько подобных продавцов, желающих продать свой товар. Все эти представления сливаются в одно предложение с изменением лишь названий и имен:
?
«Здравствуйте/добрый день. Меня зовут__________ Я менеджер компании ______________ Хочу обсудить взаимовыгодное сотрудничество!» …

Многие из руководителей отделов продаж, да и самих менеджеров, понимают о важности поддержания постоянной связи с клиентами. На словах.
?
А на деле слышу “Ну что я ему просто так буду звонить, он занят, наверное, не хочу надоедать” и т.п. Логика в этом есть — не стоит названивать клиенту только ради того, чтобы галочку в CRM поставить.
?
Звонить надо по делу. Вот вам список инфоповодов для звонков клиентам. Сохраняйте в подборки и пользуйтесь!
?
🔴Что актуально сейчас, какие изменения в бизнесе клиента возможны в ближайшее время, что это даст клиенту, или чем это для него опасно – всей этой информацией он может поделиться с клиентом.
?
🔴Подтверждение договоренностей. Это может быть согласование даты и времени встречи, информация о получении клиентом КП и др.
?
🔴Новости об акциях и предложениях. Это может склонить его к покупке прямо сейчас.
?
🔴Запрос новых данных от клиента для корректировки коммерческого предложения.
?
🔴Запрос информации о ходе принятия решения.
?
🔴Приглашение на встречу является хорошим поводом к контакту.
?
🔴Запрос контактов. Бывают продажи, в которых для принятия решения по сделке недостаточно одного контактного лица. В таком случае менеджер продаж обязан предпринять усилия для выяснения контактов Лиц Влияющих на Решение (ЛВР) и Лиц Принимающих Решение (ЛПР).
?
🔴Спецпредложение для клиента, подарок, скидка. Менеджер может подать это как особый знак внимания и заботы о клиенте.
?
🔴Планируемое окончание срока действия акции, предложения, цены.
?
🔴Приглашение на мероприятие.
?
В любом инфоповоде важным является то, насколько интересна и полезна доносимая клиенту информация. Также из своего опыта общения с клиентами менеджер может вынести, что сейчас наиболее актуально и важно для клиентов, на что они реагируют положительно, и что может являться хорошим поводом для начала разговора.

Автор: Осиченко Елена

Рост количества предложений предъявляет особые требования к ведению бизнеса.
?
Первая из задач, с которыми сталкивается предприятие, — идентификация клиента. Мы подразумеваем под термином «идентификация» узнавание постоянного покупателя продукции или услуг конкретной фирмы, или определение нового клиента.
?
В выстраивании долгосрочных отношений с клиентом очень важно понимать, кто перед вами стоит, какую организацию он представляет, какие у них текущие потребности, какой объем закупок каждый месяц, какие долгосрочные потребности есть и т.д.
?
🔴Что необходимо узнать о клиенте:
1. Тип и размер бизнеса, чем занимается, что собой представляет
2. Другие направления бизнеса
3. Кто стоит перед вами – ЛПР, закупщик
4. Кто принимает решения. Контакты ЛПР
?
🔴Его потребности
5. Текущие потребности (что нужно здесь и сейчас)
6. Перспективные потребности (что понадобится в ближайшем будущем)
?
🔴Для чего нам вся эта информация:
🔹Чтобы быть с клиентом на связи, чтобы высылать ему “ценность” по электронной почте
🔹Чтобы понимать “особенности” клиента
🔹Чтобы понимать, чем мы потенциально можем быть ему полезны еще
🔹Чтобы первыми предложить то, что ему понадобится
🔹Чтобы легче было найти инфоповод для звонка/встречи
?
Если вы еще не ведете карточки клиентов — в таблицах Excel, Google, на листочке или CRM, то срочно🏇 поставьте задачу “начать вести карточки клиентов” в свой ежедневник.
?
При относительно небольших трудозатратах получаете массу выгод, которые, если использовать с умом, принесут живую прибыль.
⛔ А разве не это является основной целью продавца?