Работа с возражениями — это следствие неправильно выстроенной схемы общения с клиентом или попыток манипуляции клиента, например, с целью добиться уступок в цене. Поэтому, обработка возражений должна начинаться с понимания причины его возникновения для максимально эффективного взаимодействия. Возражения — это всего лишь этап на пути к заключению сделки и грамотная обработка приведет к желаемой цели.

Какие проблемы мы решаем?

Проблема 1

Проблема: Низкая компетентность работников, отсутствие ответов на ключевые возражения клиентов приводит к сопротивлению клиента, что ведет к потере денег предприятием.
Решение: Повышение навыков работы с возражениями и использование методов предупреждения возражений увеличивает число сделок и повышает прибыль.

Проблема 2

Проблема: Оплата работы уже готовых профессионалов очень высокая и не всегда можно найти свободных специалистов.
Решение: Найм и обучение новичков под собственные цели и задачи.

Проблема 3

Проблема: Низкая конвертация звонков в заключенные договоры
Решение: Повышение навыков работы с сопротивлением клиента, что приводит к закрытию большего числа сделок

Что получат участники?

  1. Способы предупреждения основных возражений в вашей сфере
  2. Варианты работы с ключевыми возражениями
  3. Речевые заготовки для аргументации
  4. Примеры обработки ценовых возражений
  5. Рабочие скрипты ответа на возражение
  6. Сравнение результата до и после тренинга
  7. Вовлечение сотрудников в разработку скриптов
  8. Практическая отработка каждого навыка
  9. Устный отчет по каждому из участников
  10. Возможность видеозаписи
  11. Рабочие материалы, тетрадь тренинга
  12. Сертификат с подписью тренера

План тренинга

Ориентировочный - для каждого клиента дорабатывается в зависимости от поставленных задач и бизнес-процессов в организации

Блок 1.Возникновение возражений

  1. Причины появления возражений
    • нехватка информации,
    • несогласие с ценой и величиной расходов,
    • несогласие с коммерческим предложением,
    • несогласие эмоционального характера,
    • желание скидки,
    • несогласие, вызванное негативным опытом.
  2. Один плюс и пять минусов возражений,
  3. Как правильно реагировать на возражения,
  4. Цели клиента, который озвучивает возражения,
  5. Практические задания.

Блок 2.Возражения

  1. Три вида возражений. Ложные и явные возражения,
  2. Алгоритм работы с возражением,
  3. Способы предотвращения возражений,
  4. Противостояние манипуляциям,
  5. Практические задания.

Блок 3.Работа с основными возражениями

  1. Работа с ценовыми возражениями: «Дорого», «В другом магазине дешевле» и т.д.
  2. Работа с возражениями: «Мне надо подумать», «Мне надо посоветоваться», «Я еще посмотрю» и т.д.
  3. Работа с возражениями: «Мне не нравится качество», «Мне не нравится цвет» и т.п.
  4. Работа с возражениями о расширении ассортимента,
  5. Работа с возражением об увеличении заказа,
  6. Работа с другими возражениями
  7. Практические задания

Блок 4.Отношение к возражениям

  1. Работа с негативом,
  2. Отделение личного от рабочего или как «не перегореть» на работе,
  3. Возражение — это не спор,
  4. Практические задания.

Блок 5.Итоговый

  • Подведение итогов,
  • Закрепление пройденного материала,
  • Обратная связь,
  • Вручение Сертификатов.

Оставьте заявку на тренинг

И наш менеджер свяжется с вами в течение часа

Аудит отдела продаж

Тренинги для сотрудников отдела продаж

Другие тренинги

Создание системы продаж «под ключ»
[an error occurred while processing the directive]