Тренинг по выявлению потребностей направлен на то, чтобы научить продавцов задавать эффективное количество грамотных вопросов, которые позволят определить потребность клиента (в отдельных случаях, сформировать) и предложить решение. Недостаточное количество вопросов приводит к появлению большего числа возражений, а излишнее — к сопротивлению клиента. Формирование же потребности относится к искусству продаж, которому в обязательном порядке следует обучаться.
Какие проблемы мы решаем?
Проблема 1
Проблема 1
Проблема 1
Что получат участники?
- Техники использования различных вопросов
- Вопросы, как демонстрация экспертности в глазах клиента
- Речевые заготовки для формулирования вопросов для разных лиц компании
- Примеры использования невербальных средств
- Рабочие скрипты использования вопросов
- Сравнение результата до и после тренинга
- Вовлечение сотрудников в разработку алгоритма выявления потребности
- Практическая отработка каждого навыка
- Устный отчет по каждому из участников
- Возможность видеозаписи
- Рабочие материалы, тетрадь тренинга
- Сертификат с подписью тренера
План тренинга
Блок 1.Цель выявления потребностей:
— постановка цели этапа,
— вопросы, как демонстрация экспертности,
— этапы выявления потрбеностей,
— ошибки выявления потребностей,
— практические задания.
Блок 2.Потребности:
— классификация потребностей,
— разница между выявлением потребностей и формированием,
— принципы выявления потребностей,
— формирование интереса клиента с помощью вопросов,
— практические задания.
Блок 3. Типы вопросов:
— открытые и закрытые вопросы,
— виды вопросов (контрольные, подтверждающие, для ориентации и т.д.)
— альтернативные виды вопросов,
— способы использования вопросов,
— практические задания.
Блок 4.Основы методики СПИН:
— в каких случаях является эффективной,
— важность адаптации СПИН для наших реалий,
— ситуационные вопросы,
— проблемные вопросы,
— извлекающие вопросы,
— направляющие вопросы,
— речевые заготовки вопросов каждого типа и вида,
— практические задания.
Блок 5. Особенности этапа
— как убедить клиента в целесообразности вопросов,
— тренировка навыков определения доминирующей потребности,
— способы развития скрытых потребностей
— хитрости и «фишки» этапа,
— использование активного слушания,
— практические задания.
Блок 6.Итоговый:
— подведение итогов,
— закрепление пройденного материала,
— обратная связь,
— вручение Сертификатов.
