Основная часть прибыли при продаже строительных материалов теряется по 2 причинам:
1. Продавцы используют одинаковые шаблоны продаж в период большого спроса и межсезонного периода.
2. Отсутствует явная отстройка от конкурентов в «сезон»

В Крыму ярко выражена сезонность спроса на некоторые товары, а в отдельных городах, например Алуште и Ялте, на зимнее время часть магазинов строительных материалов даже закрывается.
Особенность спроса в том, что в «сезон» потенциальных клиентов слишком много и продавцам не хватает времени на «поговорить с каждым»: нужно быстрее отпускать товар и рассказать максимальному количеству потенциальных клиентов о товаре, используя одни и те же фразы и заготовки, что и конкуренты.

В межсезонный период продавцы и менеджеры часто ведут себя так же, не обращая внимания на запросы клиента и работая по налаженной схеме: «клиент спросил про товар — получил ответ про товар.» И точка. Продавцы не выявляют потребности, не делают презентацию и не умеют работать с возражениями, хотя уже и времени предостаточно. Такой подход к продажам является пассивным и приносит минимальную прибыль собственнику.

Работая более полутора лет с гипермаркетом строительных материалов в Севастополе, мы разузнали тонкости этого бизнеса. Обучив более 1000 участников из Ялты, Феодосии и Симферополя в этом сегменте, мы вывели формулу продаж, которая работает, и готовы поделиться. Итак, как же продавать стройматериалы в Крыму?

1. Проявлять внимание и занимать активную позицию.

Бюджетный товар продаст себя сам, дорогой или премиум уже требует вмешательства продавца. Клиент, который не является экспертом, не всегда может понять разницу между двумя похожими товарами. Продавец, который узнал, что нужно клиенту и помог с выбором, продаст больше, и у него есть реальный шанс завоевать лояльных покупателей и увеличить продажи. В Ялте продажа дорогих отделочных материалов более распространена, т.к. львиную часть строительства занимают престижные коттеджи и гостиницы уровня *** и выше. Умение аргументировать отличия своего товара от конкурентного выходит на первый план в борьбе за клиента.

2. Узнавать особенности использования материалов

Климатические условия в разных частях Крыма существенно отличаются: воздействие солёного воздуха с моря в Севастополе и Ялте, ветры в степи Армянска и Джанкоя и т.д. При продаже определённых товаров, например, кровельных материалов это будет иметь значение. Продавец, который учёл особенности климата Севастополя и порекомендовал более коррозоустойчивый материал:
— помог выбрать оптимальный товар;
— сэкономить время клиенту;
— проявил заботу о клиенте;
— аргументировал более высокую стоимость;
— заработал больше.

Если с учётом ваших рекомендаций клиент снизит стоимость ремонта, то он будет вам благодарен. При покупке электроинструмента поинтересуйтесь, кто будет использовать, в каких условиях, как часто и т.п. Ответы на эти вопросы помогут предложить лучший инструмент для клиента, обосновать более дорогой вариант с учётом потребности, продемонстрировать экспертность и завоевать доверие.

3. Повышать лояльность покупателей и ориентироваться на долгосрочные продажи.

По статистике довольный клиент расскажет о вас трём людям, а недовольный — десяти. Продажа стройматериалов в супермаркете, особенно в Симферополе и Севастополе, — это не разовые продажи, уже не говоря о сегменте B2B. Клиенты возвращаются только в те торговые точки, где:
— товар соответствует заявленным характеристикам. Это база: покупатели априори считают, что товар обязан быть соответствующего качества.
— внимательный сервис. Клиенты ожидают, что они получат грамотную консультацию об особенностях использования товара. Клиенты ожидают содействия в случае поломки или других сложностей. В идеале клиенты видят в вас эксперта, который разбирается в товаре лучше и готов помочь.

Очевидно, что это не все секреты продаж стройматериалов в Симферополе или Севастополе, и при детальном рассмотрении конкретного товара можно вспомнить ещё десяток вариантов. Однако, использование даже этих рекомендаций способно увеличить продажи в качественном и количественном формате.

Автор: Осиченко Елена