Продажа формата b2b (бизнес бизнесу) предполагает общение с ЛПР (лицами, принимающими решения), которые зачастую не пробуют и не тестируют продукцию, предлагаемую в торговых точках.
Ключевая ошибка большинства продавцов косметики — непонимание истинных интересов ЛПР. Продавая закупщику, важно понимать его интересы и отделять их от интересов собственника. Только различая особенности выбора каждого ЛПР, менеджер станет успешным продавцом и действительно начнет приносить прибыль компании.

Разные клиенты могут иметь различные интересы. Однако, клиенты могут иметь еще и различные мотивы приобретения той или иной продукции. Понимая уникальные мотивы покупки, менеджер представляет продукт клиенту с выгодной стороны.

Приведу пример неэффективной продажи с точки зрения мотивов покупки. Создавая систему обучения отдела продаж для компании-производителя крымской натуральной косметики в Симферополе, мы на первой ознакомительной встречи попросили менеджера презентовать продукцию типичному заказчику, а именно собственнику небольшой торговой сети магазинов косметики. Менеджер проинформировала о составе продукции, о том, насколько легка и нежна текстура данного крема и, ни слова не сказала о материальной выгоде, маржинальности, узнаваемости бренда, которые, в первую очередь важны для владельца бизнеса.

Успех презентации в продажах косметики и другой аналогичной продукции состоит в том, чтобы продемонстрировать клиентам:
— что вы понимаете их точку зрения;
— учитываете их истинные потребности и желания;
— говорите на их языке.

В принятии решения о выборе поставщика в b2b часто участвуют 3 типа ЛПР:
— собственник;
— закупщик/сопровождающий закупку;
— пользователь.

Эти определения условны и служат для того, чтобы доступнее объяснить разницу между этими ЛПР.

Собственник — это владелец бизнеса, который вложил свои или заемные деньги в развитие. Полностью несет все риски.
Его цели:
— быть свободным, без начальника;
— иметь постоянный доход;
— контролировать процессы в компании;
Рекомендации по продаже собственнику:
— представлять продукт в комплексе, без углубления в сложные технологические подробности производства косметики;
— акцентировать внимание на прибыльность(не цену!), окупаемость и перспективы;
— покажите ему, что вы можете выполнить для него особые, уникальные требования.
Создавая систему обучения продаж для компании, которая производит в Симферополе и реализует косметическую продукцию по всей России, мы предложили презентовать собственнику по такому примеру: «Сейчас наблюдается тенденция роста интереса к натуральной косметике, заключив договор с нами, вы будете на шаг впереди конкурентов, тем более интерес именно к крымской косметике очень высок. Вы получите больше прибыли и расширите целевую аудиторию.»

Закупщик — это наемный сотрудник, который получает оклад. Находится под надзором и опасается совершить ошибку в оформлении документов или выборе товара. Закупщик выступает посредником между пользователем (продавец в магазине), который будет продавать товар и поставщиком. Иногда сам не понимает, что необходимо пользователю.
Его цели:
— качественно выполнить свою работу;
— проверить соответствие всех документов поставщика
натуральной косметической продукции;
— получить одобрение пользователя и руководителя;
Рекомендации по продаже закупщику:
— презентовать товар максимально просто;
— показать, что это правильный выбор и его руководитель будет доволен;
— продемонстрировать готовность взять часть документационной работы на себя, т.е. упростить работу с вами;
— убедить в отсутствии/незначительном уровне рисков, т.е. безопасности выбора;
— в процессе презентации сделать акцент на точности оформления документов и привлекательности цены.
При презентации товара закупщику/сопровождающему закупку мы рекомендовали компании, для которой разработали систему продаж в Севастополе, использовать следующую формулировку: «Наша крымская натуральная продукция на 98% имеет натуральный состав, что подтверждено соответствующими сертификатами. Поэтому, вам ни в одной торговой точке не смогут предъявить претензии по поводу химического состава, и обращаться к вам вас по этим вопросам не будут, т.к. все сертификаты можно проверить на сайте»

Пользователь — это наемный сотрудник, который будет продавать или использовать ваш продукт в дальнейшем производстве. Часто у него свое мнение насчет того, каким должен быть товар, чтобы его покупали. Узнав его мнение и взяв в союзники, вы можете получить ценный совет. Поставщик, понимающий желания клиентов, имеет больше шансов на успех.
Его цели:
— меньше работать и больше зарабатывать;
— не принимает решения, однако может устроить саботаж, показывая свою ценность;
— получить товар, который продает себя сам.
Рекомендации по продаже пользователю:
— презентовать продукт с точки зрения легкости его продажи;
— продемонстрировать основные преимущества, за которые клиенты выбирают вашу косметику;
— покажите, как это может отразиться на его бонусах;
— развейте его страхи о том, что ему нужно будет больше работать и обучаться новому продукту.
При разработке презентации для пользователей в компании-дистрибьюторе Ялты одним из вариантов был такой: «Эта линейка продукция изготавливается вручную. Учитывая рост популярности на эко-товары, представьте, как легко вам будет продавать натуральные средства, изготовленные и завернутые вручную в крафтовую бумагу»

Теперь вы осведомлены о разнице в принятии решения трех типов ЛПР. Если менеджеры научатся разделять свои интересы и становиться на сторону закупщика, собственника или пользователя, то продажи имеют все шансы выйти на новый уровень. Такой уровень, где менеджер тонко чувствует потребность и желание закупщика, редактируя свою презентацию под этот запрос. Или, понимая, что потом пользователю продавать вашу продукцию, заранее рассказывает все особенности, которые влияют на выбор клиентов. и перестаньте рассказывать собственнику бизнеса, что ваша продукция изготовлена из лаванды горного Крыма, ведь его больше интересует, как этот товар будет продаваться, и сколько он принесет прибыли.

Автор: Осиченко Елена