Интернет пестрит предложениями по обучению продавцов и созданию отделов продаж. Десятки вариантов от «гуру» и «экспертов №1» до образовательных институтов планетарного масштаба. И это не удивительно, так как ежегодно меняются клиенты и рынок и, как следствие, меняются требования к продавцам и торговым представителям. Уже не достаточно знать пять этапов продаж и обладать голливудский улыбкой. Поэтому и нужно обучать новым методам продаж сотрудников. И далеко не всегда это может сделать руководитель отдела продаж (РОП) или специалист по подбору персонала.
При этом выбор тренера по продажам сродни выбору семейного врача. Мало того, что он узнает много внутренних тайн, так еще и может назначить не верное «лечение» в случае малого опыта или некомпетенции.

Определитесь с целью обучения.
Какими качествами должен обладать профессиональный бизнес-тренер, чтобы иметь возможность быть приглашенным к вам в компанию?
Начнем с того, что перед выбором педагога определитесь с целью обучения. Иногда владельцы бизнеса хотят «взбодрить» отдел продаж, но нанимают «инструментальщика». А иногда специалистам пора освоить конкретные приемы и методы, а приглашают «шоумена».

Проверьте, имеет ли тренер практический опыт.
В сети куда больше, чем 1000 и 1 курс «инфоцыган» и «знаменитых зарубежных тренингов для тренеров», заполнивших рынок «псевдо-экспертами», которые о продажах знают лишь в теории. Добавьте к этому часть теоретиков из университетов, которые «халтурят» тренингами по продажам и вы поймете, почему стоит «под микроскопом» изучать наличие опыта «в полях», если хотите обучить продажам торговых представителей, «висения на телефоне с холодными звонками» — при развитии менеджеров и «стояния за прилавком» если речь идет о подготовке продавцов в торгом зале. Но длительный однотипный опыт у тренера — тоже негативный показатель. Если человек 12 лет проработал на должности торгового и не вырос за это время даже до супервайзера — это тревожный звоночек в преддверии колокола проблем.

Есть ли управленческий опыт или умение создавать отдел продаж «с нуля»?
Животрепещущий момент при выборе тренера для обучения продажам торговых представителей и менеджеров. Наличие руководящего опыта дает системность и «виденье с высоты птичьего полета» на проблемные ситуации в продажах. Нашу компанию руководители Севастополя, Симферополя и Ялты об этом постоянно спрашивают при выборе тренингов для развития отдела продаж

Готов ли адаптировать тренинг под специфику вашей компании.
В каждом бизнесе есть свои специфические моменты, которые нужно заранее узнать. Ювелирные украшения нельзя продавать так же, как технику, а продукты питания оптом — как косметические средства. Сроки годности, условия доставки, специфика общения с клиентами и еще тысяча мелочей, которые могут в последствии сильно повлиять на продажи в вашем бизнесе.
Например, проводя обучение продажам в Симферополе для компании, торгующей вином, точки которой располагаются в Аэропорту, мы учитывали специфику места, клиентов и товара. Закрытие сделки должно быть обязательным, при презентации продавцы опирались на четкие мотиваторы клиентов и даже нетипичные возражения снимались подготовленными заранее аргументами.
Правда, если вам нужно «зарядить положительной энергией» отдел продаж, «замотивировать их на достижение сверхцелей» или «сплотить команду», то эти тонкости не обязательны и можно сэкономить и взять тренера с готовой программой.

Проверяйте рекомендации.
Если вы хотите рисковать деньгами и давать учиться на своем отделе продаж начинающему теоретику, то следовать этому пункту не обязательно. В остальных случаях — настойчиво попросите не только ссылку на сайт, где выложены отзывы компаний, а и телефоны руководителей отделов продаж, которые дадут живой отзыв о результатах работы планируемых для сотрудничества тренеров.
Хорошо помню момент, когда потенциальный клиент, руководитель компании, на первой встрече при виде перечисленных в нашем портфолио брендов с радостью потер руки и сказал: «А я знаю некоторых владельцев компаний и сейчас им позвоню! Не боитесь услышать честный отзыв?» На что мы ответили: «Это было бы здорово, так как после этого вы точно согласитесь работать с нами»

Наличие профильного образования.
Увы, но наличие корочки, диплома или почетной грамоты не делают человека опытным бизнес-тренером. Поэтому этот пункт часто переоценен и лучше смотреть достигнутые за это время работы результаты, чем на значимость университета, выдавшего диплом. К тому же разница между профильным образованием по педагогике (как обучать детей), чему учат все наши ВУЗы, и самостоятельным обучением по андрогогике (науке об обучении взрослых) сводит к минимуму наличие диплома.

Как видите, выбор бизнес-тренера не такой уж и легкое действие. Зато верно выбранный специалист действительно может вывести ваш отдел продаж на новый уровень.