1. 1. Делают ротацию специалистов, чтобы они не привыкали к одной базе. Но так теряются наработанные связи и понижается мотивация сотрудников долгосрочно работать. Когда это хорошо работает: специалист по продажам командируется в другой город на пару месяцев, поднимает там продажи за счет подключения новых точек и потом передает этих клиентов уже работающему специалисту в этом городе и едет на новое место.
2. 2. Разделить сеилзов по стадиям продаж и одних направить только на подключение (ледоколов), а других — на обслуживание. Важно обеспечить ледоколов достаточным количеством потенциальных клиентов и подобрать на это место правильных людей. Например: в Симферополе для одной из компаний мы сделали именно такое разделение, что привело к повышению продаж за счет концентрации профессиональных продавцов на новых клиентах и качественном обслуживании девушек-помощниц уже существующих клиентов.
3. 3. Мотивировать очень высокими бонусами за подключение новых клиентов. Хорошо работает, когда рынок уже поделен и переманивать клиента у конкурентов все сложнее.
4. 4. Добирать новых сотрудников в отдел продаж и давать им еще не покрытые районы, не трогая «ветеранов продаж» с их уже отлаженными продажами. Актуально для товаров и услуг с длительным циклом сделки и сложным процессом продаж, когда специалиста нужно вначале долго готовить, а потом он сможет продавать на должном уровне.
5. 5. Ставить планы перед отделом продаж из нескольких составляющих, где будет учитываться и количество новых клиентов. Важно, чтобы эти планы были реальными и учитывали особенности ситуации на рынке и в компании.

Автор статьи: Целуйко Андрей