В то время, как запад во всю умеет измерять показатели обучения и тренингов по продажам, в России это лишь набирает обороты. И чаще всего так происходит не из-за желания бизнес-тренеров откреститься от итогов своей работы (хотя в случае начинающих или «ленивых» специалистов такое тоже имеет место), а по причине не знания самих заказчиков или их же нежелания «пускать в бизнес» сторонних людей, пусть даже  и желающих повысить прибыль.

Другими словами, заказчик:
1. Не знает сам, что можно измерять результаты тренингов по продажам
2. Не знает, как это делать и ориентируется на «понравилось или нет» самих участников или доверенного лица
3. Не может предоставить информацию до тренинга для проведения сравнения с результатами после. Не ведет измерений ключевых показателей.
4. Не хочет предоставлять информацию, так как боится ее утечки к конкурентам или в гос органы
5. Заявленное желание результатов не соответствует истинным целям заказчика. 

Зачем же нужно измерять результаты?

Теоретические варианты не очень годятся. Можно изучить модели оценки результатов Берна, Стаффлбима, Киркпатрика или Джека Филлипса, но даст ли это истинное понимание желаемого? Кроме последнего варианта — Джека Филлипса, остальные модели не сильно учитывали желание бизнесменов как минимум отбивать вложенные в обучение деньги.
А если нет понимания, зачем нужно учить продавать, то и мотивации к созданию полноценной системы обучения по продажам у владельца бизнеса не будет. Он предпочтет решать этот вопрос другими способами. Например, нанять уже готового специалиста, переманив у конкурентов. Добавьте к этому верования некоторых владельцев, что «персонал должен сам учиться, раз хочет зарабатывать больше», и «был я на ваших тренингах по продажам — одна вода и ничего полезного», и вы получите низкую мотивацию к инвестированию денег в обучение специалистов по продажам, менеджеров и торговых представителей.
В противоположность такому подходу, есть вариант измерений показателей до и после тренингов по продажам. Другими словами, если в Симферополе или Севастополе на тренинге продаж владелец бизнеса вложит в обучение 100 тысяч рублей, а после тренинга продажи вырастут на 12-15%, что даст ежемесячное увеличение до 40-50 тысяч, то владелец захочет проводить такое обучение на регулярной основе.

Вывод: измерение показателей в бизнесе после тренингов по продажам помогают повысить мотивацию владельцев вкладываться в образование своих сотрудников. 

Но показателей в бизнесе очень много. Какие же из них нужно измерять? И на все ли показатели сможет повлиять обучение.
Дальше речь пойдет о показателях, которые измеряются не разово, а регулярно. И обучение сотрудников будет строиться из расчета повышения именно этих показателей.

Первый показатель, который стоит отслеживать — конверсия лидов в покупателей. В зависимости от сложности продаж и их многоступенчатости, этих показателей может быть несколько: каждый на свой этап. Конверсия согласившихся на встречу после звонка. Соотношение решивших установить демонстрационное ПО по отношению ко всем обратившимся и так далее.

Второй показатель: повышение среднего чека и/или количества проданных дополнительных товаров. У одного из наших клиентов в Евпатории после тренинга по дополнительным продажам коэффициент проданных товаров на одного клиента вырос с 1,21 до 1,67 за месяц. То есть, если раньше два из десяти покупателей уходило с дополнительной единицей товара, то теперь таких клиентов стало шесть из десяти. В реальности людей, делающих покупку несколько товаров оказалось меньше, но брали они больше двух единиц товаров, что и приводило к таким показателям.

О других показателях мы сможем рассказать на персональной консультации. Для владельцев Крымских бизнесов такая консультация — бесплатна.

Так же нужно учитывать целый ряд ограничений и особенностей. Например, один из наших клиентов в Ялте был недоволен низкой конверсией в продажах после обучения. При более детальном разборе выяснилось, что маркетолог нагнал не целевую аудиторию, и это приводило к очень высокой степени отказов в продажах. Так что не стоит сразу обвинять внутренних тренеров или приглашенных специалистов, не учитывая другие факторы.

Отслеживание параметров тоже не является чем-то сложным в век глобальной оцифровке. Поставить датчик учета входящих посетителей и сравнить с количеством состаявшихся покупок — дело одного дня. Главное, чтобы такая статистика накапливалась у РОПа, а то мы несколько раз сталкивались с печальным фактом: датчики стоят, а ответственного за сбор, хранение, обработку и анализ информации — нет.

И последний вопрос, который хотелось бы затронуть: стоит ли привязывать результаты обучения к гонорару тренеров?
Мы активно выступаем «за» такой подход при соблюдении ряда правил:
1. Есть статистика продаж, настроена CPM и есть возможность отследить изменение параметров в динамике и с учетом сезонности. Поскольку для Крыма сезонность — существенный фактор, ждать резкого скачка продаж в «штиль» (когда как раз и появляется время на обучение сотрудников) — бесполезно.
2. Заказчик готов выполнять все дополнительные рекомендации, оставленные тренерами. Например, мы предоставляем специальные чек-листы для руководителей, чтобы они могли проверить применение пройденного материала сотрудниками. Если не внедрять полученные на тренинге продаж знания и навыки, то как можно надеяться на изменения?
3. Прозрачность контроля. Далеко не каждый бизнесмен готов пустить в свой бизнес сторонних специалистов, как много «договоров о неразглашении» при этом они бы не подписали. В свою очередь и тренеры не горят желанием «верить на слово» владельцу или РОПу, который может захотеть «уменьшить» затраты на обучение.

Подводя итог всей статьи: измерять показатели продаж можно и нужно. И предлагать частичную оплату в виде привязки к оговоренным заранее показателям приглашенным тренерам тоже стоит. 

Автор статьи: Целуйко Андрей