Они не растут, они — деградируют! (Высказывание одного из владельцев компании о своем отделе продаж)

Развитие и обучение отдела продаж — важная задача для любого бизнеса. В Симферополе, например, мало компаний, которые бы ежедневно занимались развитием своих продавцов или торговых представителей. Чаще всего функция обучения перекладывается на руководителя отдела продаж и им же быстренько хоронится под грудой текущих дел по мотивации персонала, контролю, помощи и планированию.

В этой статье мы покажем, как можно распределить процесс обучения как торговых представителей, так и линейных продавцов между разными сотрудниками в бизнесе и ежедневно повышать их квалификацию. Некоторые из указанных способов будут бесплатны, некоторые — потребуют маленьких затрат, но все эти способы можно отнести к малобюджетным. Под каждым способом будут указаны плюсы и минусы.

Самообучение
Один из самых простых вариантов с точки зрения работодателя и редко задействованный с точки зрения работников. Учат лишь то, без чего совсем не получится продавать — товарный ассортимент и минимальные правила (включая негласные). Если продавец работает с постоянным входящим потоком, то он перестает учиться, как только доходит до «приемлемого уровня продаж» с его точки зрения. При этом данный уровень часто не дотягивает даже до половины возможного показателя конверсии
Плюсы обучения отдела продаж:
+ бесплатно
+ не требует большого контроля
+ может проходить и вне рабочее время
Минусы обучения отдела продаж:
— малое количество людей умеет учиться самостоятельно
— нужно помочь преодолеть лень и загруженность
— нет качественной обратной связи, что может привести к будущим трудностям с внедрением
— нет четкого понимания, что из изученного внедрено и что будет работать
— обычно низкая мотивация сотрудников на обучение
— возможен низкий уровень получаемых знаний
— некачественная интерпретация зарубежных инструментов
— отсутствие адаптированности к конкретному товару

Наставничество от лидера продаж
В каждой команде есть «звездочка». Продавец, заключающий больше всего сделок, умеющий расположить к себе клиента, знающий десятки тонкостей и особенностей отрасли и продукта. И не особо стремящийся поделиться этими знаниями, поскольку рассматривает коллег в качестве конкурентов.
Плюсы обучения отдела продаж:
+ бесплатно (или небольшая премия для мотивации звезды)
+ не требует контроля
+ может проходить регулярно
+ действительно ценные и полезные знания и опыт
+ легко отслеживать внедрение, если были даны конкретные инструменты
Минусы обучения отдела продаж:
— низкое желание «звезды» делиться секретами
— отсутствие навыков обучения других людей у лидера продаж
— не понимание момента, что не все инструменты «звезды» подойдут другим типажам продажников в организации
— отсутствие мотивации к результату у «звезды»
— намеренное искажение доносимой информации

Пример: на одной из предварительных встреч владелец компании похвастался, что у него уже есть «хороший тренер» в лице лидера продаж и ценности в том, чтобы заказать обучение отдела продаж в Севастополе он не видит. Однако лидер навязывал всем свою линию поведения в продажах (агрессивный напор, так как он был «красненьким» по типологии DISC), в то время как большая часть других сотрудников была «сине-зелеными» и отказывалась применять предложенные лидером инструменты

Обучение других коллег по узкой теме
Рабочий метод — распределение тем для обучения среди сотрудников отдела продаж с целью их последующего «выступления с докладами» и обучения коллег по узкой теме. Один берет тему «способы подхода к покупателю в торговом зале», другой — «эффективная презентация», третий — «работа с наиболее частыми возражениями» и готовят упражнения и информацию.
Плюсы обучения отдела продаж:
+ бесплатно
+ минимальный контроль
+ сплочение команды
+ хоть в одной теме, но сотрудник разберется
Минусы обучения отдела продаж:
— знания никто не опробовал на практике, поэтому есть риск обучить не работающим инструментам
— редко бывают навыки обучения других людей у сотрудников
— нет качественной обратной связи на пройденный материал
— отсутствие единой системы продаж (разрозненный материал, как отрывки из книг разных)

Пример: один из наших клиентов в Ялте после проведения у себя цикла тренингов по продажам, стал использовать этот метод обучения в отношении товарных групп. И это действительно хорошо работало, поскольку каждый из участников структурировал и отбирал интересную информацию по продукции, а потом «расхваливал» ее вначале коллегам, а затем и клиентам.

Привлечение специалистов среди других не конкурирующих фирм или из других отраслей районов
Мы работаем не в вакууме, поэтому Руководитель отдела продаж знает другого РОПа, который знает Ропа и так далее. И вот этим можно воспользоваться, пригласив из другой компании эксперта, который поделится опытом и фишками. Воспринимать гуру из чужого монастыря будут куда внимательнее, даже если он лишь перескажет то же самое, что и сказали бы вы. «Нет пророка в своем отечестве»
Плюсы обучения отдела продаж:
+ действительно полезный контент и опыт
+ сплочение команды
Минусы обучения отдела продаж:
— требует ресурсов (как финансовых, так и личных)
— не регулярность такого обучения может привести к потере знаний и опыта
— если спикер начнет говорить не то, что надо владельцу, может выйти скандал
— не системный подход к обучению, опять же разрозненное мнение разных специалистов по этапам продаж
— слишком большое влияние личного опыта и лишь его

Это далеко не все низкобюджетные способы обучения сотрудников отдела продаж. Важно при этом помнить о системности и регулярности в проводимом обучении, иначе «вспышки активности» раз в год не дадут особой эффективности.

Автор статьи: Целуйко Андрей