Холодные звонки

Холодные звонки часто становятся испытанием даже для опытных менеджеров. Главной причиной негатива и отсутствия результата такого звонка — неверно поставленная цель и недостаточная подготовка. Другой проблемой является чтение скрипта, которое легко распознается клиентом и отбивает желание общаться. Ключевым элементом успешного холодного звонка является выстроенный алгоритм разговора с грамотным предложением клиенту, способным его заинтересовать.

Какие проблемы мы решаем?

Проблема 1

Проблема: Низкая компетентность работников приводит к низким продажам и потере денег предприятием.

Решение: Повышение навыков переговоров и продаж по телефону увеличивает число сделок и повышает прибыль.

Проблема 2

Проблема: Оплата работы уже готовых профессионалов очень высокая и не всегда можно найти свободных специалистов.

Решение: Найм и обучение новичков под собственные цели и задачи.

Проблема 3

Проблема: Низкая конвертация входящих звонков в заключенные договоры.

Решение: Повышение навыков продаж по телефону и закрытие большего числа сделок

Что получат участники?

Готовые алгоритмы холодных звонков по всем типам клиентов
Инструменты обработки основных телефонных возражений:
— работа с сопротивлением секретаря
— работа с сопротивлением ЛПР
Практические инструменты работы с собственным сопротивлением
Сравнение результата до и после тренинга
Вовлечение сотрудников в разработку скриптов
Практическая отработка каждого навыка
Устный отчет по каждому из участников
Возмождность видеозаписи
Рабочие материалы, тетрадь тренинга
Сертификат с подписью тренера

План тренинга

План тренинга ориентировочный - для каждого клиента дорабатывается в зависимости от поставленных задач и бизнес-процессов в организации.

Блок 1. Цель звонка и типы клиентов:

— постановка целей звонка,
— обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка,
— приемы психологической настройки на работу,
— типы клиентов и зачем нужно их разделять,
— примеры (эффективное и провальное начало разговора),
— практические задания.

Блок 2.Установление контакта:

— особенности общения с клиентом по телефону,
— инструменты для налаживания контакта (невербалика, эмоции, интонация),
— ошибки при работе с секретарем,
— «обход» секретаря
— цели и структура разговора с ЛПР
— разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения,
— эффективные речевые заготовки для начала разговора;
— практические задания.

Блок 3.Выявление потребностей:

— цель этапа,
— подход консультанта в телефонных продажах или эксперта: что эффективнее,
— типы задаваемых вопросов,
— примеры (эффективные и неэффективные вопросы),
— как правильно задавать вопросы,
— практические задания.

Блок 4.Презентация:

— разница между консультацией и продажей,
— удержание внимания собеседника по телефону,
— как преподнести выгоды для клиента по телефону,
— почему клиенту не хватает информации для решения или что он хочет от вас услышать,
— использование в презентации мотиваторов покупки,
— использование «фишек» (особенности товара, отстройка от конкурентов),
— практические задания.

Блок 5.Работа с возражениями:

— причины возникновения,
— основные возражения в вашей области продаж,
— работа с ценовым возражением «дорого»,
— предотвращение частых возражений,
— алгоритм работы с возражениями по телефону,
— приемы обработки возражений,
— практические задания.

Блок 6.Завершение сделки:

— основные цели этапа,
— шаги завершения сделки по телефону,
— оценка результата, дальнейшие действия продавца,
— примеры,
— практические задания.

Блок 7. Сборка пазла «холодного звонка»:

— практическая отработка навыков приветствия и правильного эмоционального настроя,
— отработка этапа привлечения внимания и озвучивании цели звонка,
-корректировка и отработка на практике «речи в лифте»,
-работа с часто встречаемыми возражениями,
-отработка навыка завершения звонка и получения результат.